談判有多重要？請想想去年十個最重要的決定，有幾個是經過「共同討論」才定案的？談判之所以重要，因為是所有決定前的必經步驟。

台灣領袖高峰會一連兩天在台北真理堂舉行。      (攝影/記者張嘉慧)

2012台灣領袖高峰會邀請到談判專家威廉˙尤里(William L. Ury)主講「讓對方說YES：衝突談判」。尤里具有30年談判、協商、調解的工作經驗，範圍從企業併購到中東種族戰爭，更擔任過印尼及委內瑞拉內戰的第三方調停。

冷戰時期長大的尤里，一直無法理解為何因兩國之間不合，就選擇危害其他人類以達到己利的做法，這讓他開始了解談判的必要。生活中更時常需要面臨談判，必須先改變衝突具有破壞性的否定觀念，因為衝突只是「來回的溝通」，談判最重要的目的不是「消除衝突」，而是「以建設性的方式回應衝突」。

不作回應的力量　將獲得更寬廣的視野

      談判專家威廉˙尤里(William L. Ury)。

當雙方遇到衝突時，如何將可能破裂或不歡而散的談判，變成「把敵人變朋友」的管道？尤里在提出解決之道前，先提出了「走到陽台」的重要性。

走到陽台意謂著「先讓自己冷靜」。尤里指出，談判最大的阻礙不是難搞的人或事，「其實是自己」。談判前或當下，有可能因雙方理念不合，導致負面情緒產生，雖然直接反應是人類自然的傾向，但一旦陷入生氣的情緒，說的話再好聽，也一定會後悔。

因此談判成功的關鍵基礎在於「有能力離開一下」，這可以使心思、焦點不放在當下的癥結點，而是希望達到的目標，具備更寬廣的視野。「談判時擁有最強的力量，就是『不做回應的力量』。」

談判的四大技巧

尤里提出四大談判技巧：「將人與問題分開」、「專注利益而非立場」、「提出多重選項」及「採用客觀標準與公平過程」。

一、將人與問題分開。因為談判的對象是人，所以談判方式要「以人為主」，但討論的重點應專注在對方的利益及共有的利益，提出有意義的解決方案。談判者最常犯的錯誤就是太溫和而喪失談判目的，或太嚴厲卻喪失以人為本的基礎。最好的談判是對人溫和、對問題堅定，越棘手的問題，越要溫和設身處地為對方著想，勿讓情緒、自我及個性成為處理問題的阻礙。

二、專注利益而非立場。例如有兩個孩子同時爭一顆橘子，於是你公平的將橘子剖開一人一半，結果一個孩子剝了皮丟掉、吃掉果肉；另一個剝了皮、丟掉果肉，拿橘子皮去烤蛋糕。這個故事提醒，不要專注於立場，而是要發掘並了解雙方立場背後的「利益」，再作決定，這可以讓雙方都能完整使用橘子皮和果肉。

台灣領袖高峰會學員認真抄寫筆記和心得。      (攝影/記者張嘉慧)

三、提出多重選項。一旦知道利益為何，談判者就能帶來「創意」，並自問「還有沒有更多方法可以達成目標？」以埃及和以色列爭西奈半島的事件為例，因知道雙方在乎的利益不同，埃及要的是主權，以色列要的是安全，最後採取的折衷辦法就是將西奈半島「去軍事化」，埃及的國旗可以插滿西奈半島，但坦克不得踏入；以色列則擁有整個西奈半島作為緩衝區，降低軍事威脅。

四、採用客觀標準與公平過程。在思考其他創意可能性的過程中，常將利益視為一個大餅，然後考慮「你我各能拿多大？」但其實要思考的關鍵應是：「如何把分到的餅做大？」此外，談判的標準要聚焦在公平的價值上，而非雙方意願，這樣就沒有任何一方需要讓步，只要經過彼此同意、遵循公平客觀的原則執行即可。

訂出最佳替代選項　將敵人變為朋友

在談判之前，花些時間想像能接受的範圍，訂出「談判協議的最佳替代選項」，即使談判破裂的其它解決方式，未雨綢繆。

最後尤里說，林肯在面對美國內戰時其實非常傷腦筋，但有天他以同情的口吻談論南方，這時台下的北方支持者問說：「你不是應該要消滅我們的敵人嗎？」林肯回答：「當我把敵人變成朋友時，不就是消滅敵人了嗎？」這個觀念發人省思，正如同《聖經》所教導，要成為「和平之子」。

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