來到康是美、屈臣氏、寶雅、新光三越等藥妝百貨通路的天然有機保養品專區逛逛，這個牌子，你一定不陌生。 她是「天然之扉」(Nature's Gate)。

在草本保養尚未風行之時，「天然之扉」入台第一年，就拿下「Nature’s Gate」美加市場以外的全球下單量與銷售量「雙冠王」，更連續10年獲美國原廠獨家授予代理權；2年前，旗下代理、強調含72%植物油成分的「South of France南法馬賽皂」浮上主流通路，一舉囊括單一通路同產品9成6銷售量。

 

這個「隱形冠軍」背後，是「匯總實業有限公司」－武家傳承三代的基督信仰。

 

台灣有機保養日用品市場裡，以日韓品牌為大宗，且汰換快速；各鋪貨通路百家爭鳴、競爭激烈。當年，原本從事紡織業外銷的武家，如何另闢新藍海、瞄準天然草本市場，以商品生存週期持久的歐美品牌，站穩一席之地？

 

「匯總實業有限公司」副總武敬群弟兄接受本報專訪，暢談身為敬虔義人的後代，家族事業不斷經歷上尖下流、連搖帶按的恩典。

 

開創台灣「馬賽皂」風潮　源自國際總代理的神蹟

 

「我的量可以超過他們(匯總)，因為我的市場有龐大人口。」全世界最大的天然有機展－「2016美西天然產品博覽」上，「南法馬賽皂」法國原廠正和台灣匯總開會，一名華裔商人當眾插話。以為能就此獲得原廠青睞，結果未獲理睬，也未撼動台灣匯總在原廠心中的地位。

 

3年前，位在法國的該原廠更突然向「匯總」表達，要其接手國際部的總代理權。也就是說，法國總公司與美國分公司以外的任何一國廠商，如要代理、進口「South of France南法馬賽皂」及其貨品，只能透過位在蕞爾小國當中的台灣武家－「匯總實業有限公司」。

 

「我們的馬賽皂第一年進藥妝店，就佔了超過96%。他們每賣10顆馬賽皂，就有9.6顆就是我的。」武敬群談到，2年前浮上主流通路後，該商品一上架即囊括該通路同產品9成6的銷售量；隔年首月，單月破突萬人次選購。在此之前，台灣香皂市場僅見潔膚皂、羊奶皂或印度皂，此後有超過30個馬賽皂品牌前仆後繼湧入。

 

事實上，拿下天然之扉原廠的銷售冠軍、獲南法馬賽皂國際部代理權的背後，除了漂亮的銷售成績單，憑藉的更是一份信任感。

 

多數代理商的正常商業操作手法是，一旦確定拿獲代理權，為盡早創造產量、賺取最大利潤，同時擔心遭瓜分市場，便竭盡所能註冊相關名稱、商標與網站，並未讓原廠感受適當尊重。

 

「做事情就是誠信原則，」武敬群不諱言：「我們比較誠實。」並直指許多人做生意常碰壁，是因缺乏適度信任。

 

儘管當下已獲代理同意，但其一貫作法是，「要註冊之前，我會先跟他(原廠)說明：我要跟哪一家註冊、會付多少錢、時間多久，需要對方寫個授權書給我。」按部就班，不疾不徐，相信每一步伐都是耶和華所立定。

 

「所以，我可以跟原廠廠商三個月不講話，然後碰到面，一樣非常好。因為他很信任我們做的事情。」在在顯示出，義人後代遵行聖經教導的價值觀－信實與正直。

 

獲得「South of France南法馬賽皂」國際代理權的背後，憑藉的是武家傳承三代的屬靈福氣與基督信仰價值－誠信。 (照片提供/天然之扉)

 

首先打進「連鎖藥妝店」的品牌　耶和華看守「下單＋銷售」雙冠王的十載產業

 

回過頭來看，月營業額近1千億台幣的美妝業中，武家代理的「天然之扉」(Nature’s Gate)，不僅和藥妝店合作率先建立「草本專區」，在此屹立不搖獨大逾10年，名列該通路洗髮精銷售前7大品牌，更是第一個打進「主流連鎖藥妝通路」的天然有機保養品牌。不只如此，近年台灣天然草本保養風潮中爆紅的「植萃」一詞，也是由「天然之扉」擦亮，再次喚醒市場與消費者的高度重視。

 

然而，當年和「天然之扉」一同進攻台灣有機保養品產業的歐美品牌代理業者雖逾百家，但由於競爭激烈，至今尚存的同期品牌屈指可數。

 

令人訝異的是，10年前，有機市場不明朗、國人有機保養概念還沒蔚為風潮之時，武家代理美國原廠品牌第一年後，就拿下美加市場以外的全球下單量與銷售量雙料冠軍，10年走來，始終如此；其「亞洲區代理銷售額」除傲視東南亞5國，更超過日本、韓國。

 

「以台灣這麼小的市場，我們已經超過原廠的代理目標十幾年，每年都有成長。」年年拿下天然之扉美國原廠授予其獨家代理，不禁讚嘆若非耶和華看守產業，否則枉然勞力。

 

你們要過去得為業的那地乃是有山有谷，雨水滋潤之地，是耶和華你神所眷顧的。從歲首到年終，耶和華你神的眼目時常看顧那地。－申命記11章11～12節

 

從紡織業起家的門外漢　卻締造十年新藍海：「不是主耶穌不可能」

因應當年加入WTO衝擊，武家固有其產業的同時，卻在上帝帶領下開創新藍海，讓武敬群一頭栽進天然草本的保養品世界。 (照片提供/天然之扉)

 

如今看來光鮮亮麗，實際上，在草創時期，他們也繳學費學了不少功課。

 

2000年，因應台灣加入WTO的衝擊，就連武家白手起家創設35年的紡織產業，最高一年雖曾創下百億營收紀錄、名列各中小企業500大，也遭受波及。穩定固有傳統產業的同時，也設法另闢新藍海；在上帝帶領下，一名大男生一頭栽進以女性消費市場為主的天然草本保養品世界。「我剛大學畢業那一年，就開始做這個到現在。」武敬群說。

 

不論是介紹品牌：「自1970年來，自然享受草本生活，舒服、自然、純淨、有效…Nature's Gate以充滿愛的花草精華，讓世界一點一滴地變得更美好。」或分享產品：「好舒服❤跟小編一樣喜歡體香棒的舉手~~！！天氣好熱~但我們準備好惹~~~」還是推優惠活動：「Happy Father's Day！父親節活動倒數2天！！！」

 

臉書上，時不時插入愛心、笑臉等表情符號，以柔性文字分享產品，配合節慶檔期推出不同優惠，經營自家品牌相當上手。武敬群卻坦言，「初期進藥妝店的時候並不算順利，」就像個門外漢，旗下所有品項一周加起來僅售出100多瓶。

 

「紡織就是完全外銷，都是一筆訂單進來、一筆訂單出去，很簡單。我們從來沒有碰過內銷，做了保養品以後才知道，內銷其實需要很細心、有很多眉角。我們沒那麼細膩知道說，哪個時候打什麼折、用什麼主題，這些根本沒有人懂，花了很長的時間去學。」甚至為打開知名度，嘗試許多宣傳管道，難以達到預期果效。

 

另一個原因是，盼真正推廣「天然有機」的生活方式，落實環保地球概念，「天然之扉」起初並未鎖定金字塔頂端的消費客層，「沒有像一般品牌進入台灣時將價格拉高數倍，而是幾乎以跟國外相同售價做販售。」

 

一進台灣市場之初，選擇透過百貨通路的管道鋪貨，且未抬高價格，其實風險頗大，因為周轉成本高。然而，初期幾個月後上手，銷量竟成長達數倍之多，至今連摘其品牌海外下單量與銷售量桂冠，十年來默默成為該產業的「隱形冠軍」之一。武敬群回首驚嘆，「這如果不是主耶穌，是不可能的！」

 

你以恩典為年歲的冠冕，你的路徑都滴下脂油。－詩篇65篇11節

 

「因為誠實，我們比較辛苦」　面臨一連串商場攻勢，靠上帝顯明隱藏的事 

 

面臨一連串商場攻勢，武家「天然之扉」蒙上帝眷顧保守，最後扭轉局勢。 (照片提供/天然之扉)

 

「這個行業就是，冠軍也很辛苦。」儘管吃了些許苦頭，一路走來挑戰不斷，經驗、成本、人力不如其他同業，面臨一連串詭譎多變的商場攻勢，遭人覬覦其產業，「天然之扉」靠的是傳承三代的基督信仰，好像錫安山永不動搖。

 

曾遭競爭對手拿水貨填充，以「半買半相送」的拙劣手法，打壓其通路銷售量。或者，他牌原廠要求商品陳列在其隔壁，導致業績下滑。甚至，還經歷對方寄出存證信函，宣稱要註冊其字樣商標。

 

隱藏的事，沒有不顯露出來的。每當面臨商場挑戰時，總有一些跡象莫名顯明，起初不解神為何讓環境做出些微變動，後來卻明白：「很多事情都是主耶穌安排好了。」他們愈加清楚，誠實無偽、堅持正直的心態，讓坐在天上察看世人的上帝暗暗保守，最後扭轉局勢。

 

只是我告訴你們，要愛你們的仇敵，為那逼迫你們的禱告，這樣就可以做你們天父的兒子，因為他叫日頭照好人也照歹人，降雨給義人也給不義的人。－馬太福音5章44～45節

 

不靠「在商言商」的商場生存法則經營，動作雖時而落後競爭對手的投機行為；再加上代理Nature's Gate有機商品十年，相當珍惜其品牌情感。因此不願做出削價競爭、違反公平交易或傷害品牌等手段。

 

辛苦，卻有神同在。堅持行在正路，讓武家得嚐主恩美善的滋味。這些過往，成了淬鍊「天然之扉」長大成熟的養分。「因為誠實，我們比較辛苦，」卻也成為天然之扉在台灣站穩「歐美有機品牌日用品」一席之地的產業經營原則。

 

正直與誠實非常重要，無論做任何事都必須這最基本的準則。

同時這樣的特質也能感染同事，讓公司充滿這樣的文化，不欺瞞、不拐騙，實實在在地做每件事，自然會蒙福。

 

敬虔義人的後代　帶領眷村上千人信主，建立逾十所會堂

 

Nature's Gate台灣代理商－匯總實業公司「天然之扉」門口。緊抓信仰，使義人的後代蒙福。 (攝影/記者蔡宜倩)

 

推開位在復興南路菁華地段的「天然之扉」總公司暨暢貨中心大門，「耶穌愛你」、「主賜平安」等字樣大喇喇貼在門口，基督信仰即刻映入眼簾。不難看出，堅定倚賴耶和華的心志，使其家族產業蒙福。

 

他的後裔在世必強盛，正直人的後代必要蒙福。－詩篇112篇2節

 

「我們家族信主，是從我奶奶開始的。」國共內戰爆發時，身為將軍的武爺爺留在大陸打仗，身懷六甲的武奶奶帶著兩個小孩輾轉流離到香港，卻在此地生下武敬群的父親，處境相當艱難。經由兩名外籍基督徒中途相助，武奶奶才能順利帶著三名孩子到台灣。

 

落腳新竹眷村後，武奶奶帶領武爺爺信主。「他們在眷村開始小組，也常常辦愛宴。比如說他就找大學生來，跟他們說，這邊有免費吃的，吃完全部的人要一起讀經禱告。」將軍一聲令下的威嚴，無形中拯救許多寶貴靈魂。

 

武敬群雖身為第三代基督徒，幼年懵懂時只知道有一位神，也會跟著經過教會的父母親高喊：「感謝讚美主！」成長過程中，才逐漸對上帝有深入的認識，明白救恩的意義，因而在商場上經歷神奇妙的作為。

 

「奶奶過世的時候，我聽召會的人說，爺爺帶了上千人信主，從一間聚會所、到5個，最後10幾個，變成一區。」

 

我要與你並你世世代代的後裔堅立我的約，做永遠的約，是要做你和你後裔的神。

創世記18章19節，很適合形容我們的家族與產業。

－天然之扉台灣代理商，「匯總實業有限公司」副總武敬群

 

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